תכירו את אלעד. אלעד הרגע הרים כוסית במשרד עם הצוות שלו.
הוא חתם על סבב גיוס של 15 מיליון דולר. תמונות בכלכליסט, כותרות מפוצצות, פוסטים מפרגנים בלינקדאין.
כולם טופחים לו על השכם. 'שיחקת אותה, אחי, עשיתם את זה'.
אבל אלעד?
כשהוא נכנס לאוטו בסוף היום ונועל את הדלת, הוא לא מחייך.
הוא מבועת.
למה? כי עכשיו נגמר המשחק. עד עכשיו, זה היה סטארטאפ של 7 חבר'ה שאוכלים פיצה ב-2 בלילה, כותבים קוד קצת מלוכלך ומתקנים באגים תוך כדי תנועה. הם מכרו 'חלום' למשקיעי Seed.
אבל משקיעים ששמים כסף בשלב ה-Round A? הם לא קונים חלומות.
הם קונים מנועי צמיחה.
ואלעד יודע עמוק בפנים שהצוות שהביא אותו עד לכאן – החברים מהצבא, השותף הנאמן, המתכנת הראשון שנתן את הנשמה – הוא כנראה לא הצוות שייקח אותו לשלב הבא.
וכאן מתחילה הדרמה האמיתית של הסטארטאפ ניישן.
אז מה זה Round A באמת? (מעבר להגדרות היבשות)
אם תפתחו ויקיפדיה ותחפשו 'מה זה Round A', תקראו שזהו סבב הגיוס המוסדי הראשון. זה השלב שבו נכנסות קרנות הון סיכון (VCs) כדי לקחת חברה שהוכיחה היתכנות (Product-Market Fit) ולתת לה דלק כדי לכבוש את השוק. הסכומים נעים בדרך כלל בין 5 ל-20 מיליון דולר (תלוי בתקופה ובמצב השוק).
אבל עזבו רגע את המספרים בבנק.
מבחינה פסיכולוגית וארגונית, Round A הוא משבר זהות.
בשלב ה-Seed, הארגון שלכם הוא סירת גומי מהירה. אתם מתחמקים מקרחונים, משנים כיוון כל שנייה, וכולם חותרים ביחד.
בשלב של Round A, המשקיעים דורשים מכם להפוך את סירת הגומי הזו לנושאת מטוסים – בזמן שאתם עדיין בלב ים.
הם רוצים לראות דאטה. הם רוצים לראות LTV (שווי חיי לקוח) מול CAC (עלות רכישת לקוח). הם רוצים לראות תחזיות מבוססות ולא הערכות שנכתבו על מפית.
והכי חשוב? הם רוצים לראות שדרה ניהולית מקצועית.
הדרמה של ההון האנושי: מ'חברים' ל'מנהלים'
כאן אני נכנסת לתמונה ב-OctoSource, וכאן אני רואה יזמים נשברים.
הרי מי בנה את המוצר עד עכשיו? טל, המתכנת המבריק והנאמן שהיה שם מהיום הראשון. טל יודע הכל. כל שורת קוד, כל באג היסטורי. הוא מחזיק בטייטל של CTO או Chief Architect.
אבל עכשיו יש כסף, וצריך לגייס 20 מתכנתים נוספים בתוך חצי שנה. צריך לבנות מתודולוגיות פיתוח (Agile, CI/CD), צריך לנהל תקציבי ענן מפלצתיים, וצריך לנהל אנשים – שיחות אישיות, יעדים, תרבות ארגונית.
וטל? טל שונא לנהל אנשים. טל רוצה לשים אוזניות ולכתוב קוד.
אלעד, המנכ'ל, צריך לעשות את השיחה הכי קשה בחיים שלו. הוא צריך להנחית מעל טל סמנכ'ל פיתוח (VP R&D) חדש, עם ניסיון של עשור בחברות צמיחה. הוא צריך להסביר לטל, שנתן את הדם שלו לחברה, שהוא כבר לא מנהל הפיתוח.
זה בדיוק המקום שבו תהליכי גיוס בכירים בהייטק: בניית הנהלה אסטרטגית | OctoSource הופכים להיות עניין של חיים ומוות עבור הסטארטאפ. אם אלעד יביא מנהל שלא יידע לכבד את המורשת של טל, המערכת החיסונית של הארגון תתקוף את המנהל החדש ותפלוט אותו החוצה. אם הוא יביא מנהל 'נחמד מדי' שלא יידע לעשות סדר – משקיעי ה-Round A יסגרו להם את הברז לקראת הסבב הבא.
למה סוכנויות גיוס רגילות נכשלות בשלב הזה?
כשיזם מקבל צ'ק של Round A, יש לו אינסטינקט פשוט: 'יש לי כסף, בוא נפתח 30 משרות בלינקדאין ונפנה לעשר חברות כוח אדם שיביאו לי קורות חיים'.
טעות ענקית.
חברות השמה מסורתיות עובדות על נפחים. הן ישלחו לאלעד 200 קורות חיים של 'מנהלי פיתוח' או 'אנשי שיווק'. אבל אלעד לא צריך ידיים עובדות עכשיו. הוא צריך מוחות שיודעים לייצר סקייל (Scale).
המועמדים שאלעד צריך לא מחפשים עבודה. הם יושבים כרגע בסטארטאפ שעשה Round B או C, הם מרוויחים מצוין, והם בכלל לא מסתכלים בלוחות הדרושים.
כדי להביא אותם, לא צריך אלגוריתם סינון אוטומטי. צריך הד האנטר (Head Hunter) וכל הסודות לגיוס ממוקד בהייטק ובתפקידים בכירים. מישהו שיודע למפות את השוק, לזהות מי נמצא בכלוב של זהב בארגון מתחרה, ויודע בדיוק איזו הודעה דיסקרטית לשלוח כדי לגרום לו להיפגש לכוס קפה עם אלעד.
כי בשלב ה-Round A, אתם צריכים חברת השמה או שותף אסטרטגי? למה הארגון שלכם תקוע ב-2010 (ואיך יוצאים מזה). אתם חייבים שותף שיידע להגיד לכם: 'אלעד, התקציב שהגדרת לתפקיד הזה לא ריאלי, והטייטל שבחרת ירתיע את האנשים הנכונים'.
נקודת המבט של המועמד: האם כדאי להצטרף לסטארטאפ ב-Round A?
עכשיו בואו נסובב את המראה. אם אתם מועמדים שקוראים את זה – מפתחים, מנהלי מוצר, אנשי דאטה – ופונים אליכם מסטארטאפ ש'בדיוק גייס Round A'. האם כדאי לכם לקפוץ למים?
התשובה היא שזה השלב הכי מעניין ורווחי בהייטק – אם אתם קורצים מהחומר הנכון.
היתרונות:
- ה-Sweet Spot הכלכלי: מצד אחד, החברה כבר לא עובדת מהגראז'. יש כסף לשלם משכורות יפות ויציבות. מצד שני, הערכת השווי של החברה עדיין מספיק נמוכה כדי שהאופציות שתקבלו יהיו שוות משהו אמיתי. מי שמצטרף ב-Round A הוא עדיין בסטטוס של 'עובד ראשוני'. אם החברה תעשה אקזיט בעוד 4 שנים, האופציות שלכם יכולות להיות שוות דירה.
- השפעה מטורפת: אין עדיין בירוקרטיה כבדה. אין ועדות היגוי על כל שורת קוד. מה שתכתבו היום, יהיה בייצור (Production) מחר. אתם מעצבים את התרבות הארגונית.
אבל (וזה אבל גדול):
האם אתם מסוגלים להכיל כאוס?
הרבה מועמדים שמגיעים מקורפורייט (חברות ענק כמו אינטל או מיקרוסופט) מתרסקים בסטארטאפים של Round A. הם רגילים שיש מישהו שמגדיר להם תהליכים, שיש מחלקת IT שמסדרת להם את המחשב, ושתיאור התפקיד הוא קשיח.
ב-Round A? תיאור התפקיד שלכם הוא רק המלצה. בבוקר תהיו ארכיטקטים של ענן, בצהריים תעזרו לאשת השיווק למשוך דאטה, ובערב תראיינו מועמדים חדשים לצוות שלכם. הכל קורה מהר, הכל קורה בבת אחת, ויש המון לחץ מהבורד להראות תוצאות.
אם אתם צריכים ודאות תעסוקתית מוחלטת וימים שמסתיימים ב-17:00 בדיוק – זה לא המקום שלכם. אם אתם רוצים להיות חלק ממשהו שנבנה, להשאיר חותם, ולעשות את קפיצת המדרגה המשמעותית ביותר בקריירה שלכם – זה בדיוק הזמן.
המלכודת הגדולה של יזמי Round A
אני רואה את זה שוב ושוב. ברגע שהכסף נכנס, היזמים מתחילים לשחק ב'חברה של גדולים'. הם שוכרים משרדים מפונפנים ברוטשילד, קונים מכונות אספרסו איטלקיות ב-30 אלף שקל, ומתחילים לגייס אנשים עם אגו של מנכ'לים רק כי היו ביוניקורן לפני כן.
ואז, אחרי שנה, הם מסתכלים על ה-Burn Rate (קצב שריפת המזומנים) ומבינים שהם שרפו 10 מיליון דולר ועדיין אין להם Product-Market Fit אמיתי לשלב הבא. ואז מגיעים הפיטורים הכואבים. הדשבורד אולי היה ירוק לתקופה קצרה, אבל המציאות העסקית אדומה ושותתת.
ניהול כספי Round A דורש בגרות ואיפוק. כל גיוס עובד צריך להיות מהלך כירורגי. אל תגייסו מישהו רק בגלל הלוגו שיש לו בקורות החיים (עבד בגוגל!). תגייסו מישהו שהוכיח שהוא יודע לקחת משהו מאפס לאחד, ומאחד למאה. אלו שני שרירים שונים לחלוטין.
סיכום: לעבור את המדבר של הסקייל
להבין מה זה Round A זה להבין שזה קו שבר. הסטארטאפ הישן שלכם מת, והסטארטאפ החדש צריך להיוולד מחדש. זה כואב, זה מפחיד, אבל כשזה נעשה נכון – זה מרהיב.
מי שיידע להביא את האנשים שמשלבים את המהירות של ימי ה-Seed עם הדיוק של קורפורייט מבוסס, הוא זה שיזכה להרים את הכוסית גם בסבב הגיוס הבא.
אם אתם יזמים שנמצאים לפני או אחרי סבב כזה ומבינים שהצוות שאתם צריכים לא יגיע ממודעות בנאליות ברשת, או אם אתם טאלנטים שמוכנים לאתגר של החיים שלכם – הדלת שלנו ב-OctoSource פתוחה עבורכם.
דקלה עלפי, מייסדת OctoSource